La cultura de los negocios en el mundo chino

Cuando alguno de nuestros clientes nos piden asesoramiento sobre cómo iniciar algún tipo de negocio con China, la mayoría de ellos vienen con muchas ideas pre-concebidas (algunas de ellas erróneas) y sin saber realmente qué pueden o no pueden hacer.

El desconocimiento de conceptos como oficina de compras, oficina de representación, joint.-venture, … se unen al desconocimiento más absoluto del país con el que se está pensando en iniciar relaciones comerciales.

Lo primero que debemos hacer cuando queremos establecer relaciones comerciales, sean del tipo que sean, con China es deshacernos de todos los tópicos que tenemos de China. China es mucho más de lo que creemos o pensamos: China no es solamente contaminación, no es pobreza o no son sólo productos copiados de mala calidad.

China es mucho más. China es el tercer país por extensión (casi 20 veces más grande que España); con un PIB, en 2014, de 7.790.620M. de euros, ocupando el puesto 28 en el ranking de competitividad mundial.

Como consecuencia del gran tamaño de China, en segundo lugar, cuando queremos empezar a comercializar con China, debemos centrar nuestros esfuerzos geográficamente; no podemos intentar hacer negocios con toda China, eso sería inviable. Debemos centrar nuestros esfuerzos en un espacio más reducido. Por ejemplo, Beijing, la capital, ocupa una extensión de casi 17.000 km2 (la mitad que todo el territorio catalán, pero con una población de casi 20 millones de habitantes (casi tres veces más que la población total en Catalunya). Para que nos hagamos una idea, Beijing es casi 165 veces mayor que Barcelona.

 

Características del comportamiento chino

Una vez tenemos claro que no podremos “atacar” toda China de golpe. Es cuando podemos empezar las negociaciones.

Las negociaciones en China, como todo en China, tiene muchas reminiscencias de las tres corrientes de pensamiento principales de Asia: confucionismo, taoísmo y budismo. A raíz de estas corrientes filosóficas podemos extraer las principales características de las negociaciones en China, y en Asia Oriental en general.

Las negociaciones en China son:

  • Negociaciones basadas en un arraigados espíritu de grupos; a diferencia que en Europa, donde el individualismo prima sobre el colectivismo
  • Negociaciones basadas en el guanxi (关系); la palabra guanxipuede ser traducida literalmente como “relación”, si bien desde una perspectiva más práctica puede entenderse como “contacto” o “conexión”, y estos contactos, el tenerlos, es la principal vía para poder encontrar socios locales.
  • Negociaciones basadas en una estricta jerarquía (basada en el concepto de piedad filial confucionista). Este respeto a la jerarquía conlleva la creación de rígidas estructuras verticales, falta de discusiones constructivas, falta de iniciativa individual para la resolución de problemas,  y una tolerancia a las contradicciones y ambigüedades
  • Negociaciones basadas en el mianzi (面子), la reputación, dignidad y prestigio, tanto de la comitiva china como de la comitiva extranjera
  • Negociaciones bajo el amparo de la burocracia, para establecer negocios en China es importante mantener buenas relaciones con la Administración

 

 

En resumen, las diferencias entre la cultura occidental y la cultura china en cuanto a negociaciones, las podemos resumir en:

 

CULTURA CHINA

CULTURA EUROPEA

Colectivismo

Individualismo

Burocracia

Autoridad de la ley

Reverencia ante el rango y el poder

Igualdad entre las personas

Relaciones interpersonales en los negocios

Relaciones profesionales

Resistencia al cambio

Aceptación del cambio

Ambigüedad

Claridad de expresión

Connotación y tolerancia

Rigidez y sencillez

 

¿Cómo son las negociaciones en China?

Por regla general, antes del establecimiento de negociaciones sobre condiciones y precios en China, es necesario desarrollar una serie de etapas que fomenten un mejor conocimiento entre las partes.  

Este proceso suele llevar tiempo, por lo que una característica de las negociaciones en China suele ser la lentitud, en contraposición con Occidente.

Podemos determinar tres fases a la hora de crear relaciones comerciales con empresas y empresarios chinos:

a) El establecimiento de la relación

Los chinos suelen interesarse por el perfil de la empresa extranjera, rango de los interlocutores y su papel dentro de la compañía, reputación y prestigio de la misma, etc.

En esta primera fase suele ser muy importante el factor social y el establecimiento de relaciones personalesen comidas, cenas y otros lugares.

Una de las principales consecuencias de este tipo de relación es la dificultad para separar la esfera privada de la profesional, por lo que resultan muy comunes los contactos en horario no laboral, incluyendo fines de semana.

b) El intercambio de información

Las primeras reuniones con la parte china suelen tener por objeto el análisis tanto técnico como comercial de los productos o serviciosen los que ambas partes desean colaborar.

Resulta de vital importancia la traducción, debido a que pueden dejar de entenderse o bien malinterpretarse numerosos aspectos  y ventajas de un determinado producto por una inadecuada traducción.

En la mayoría de las ocasiones es preferible contratar los servicios de un traductor a comunicarse en inglés si el nivel de los interlocutores no es demasiado alto.

También es fundamental disponer de buenos materiales técnicos y de promoción que puedan ayudar a la mejor presentación de productos o servicios, y apoyar las explicaciones que se realicen.

Recordad que no son útiles las informaciones en redes sociales “occidentales” (Facebook, Twitter, Instagram,…).

c) Las negociaciones

Una vez conocidas las partes y discutidos los detalles técnicos, se suelen abrir las negociaciones.

En cuanto a la duración, los chinos son en general excelentes negociadores, y por regla general las negociaciones suelen ser largas.  Una de las tácticas más empleadas para obtener unas buenas condiciones en un contrato es la de mantener largas reuniones y provocar el agotamiento de la parte contraria, por lo que es frecuente que se pueda discutir durante varias horas sobre puntos que pueden parecer fáciles de solucionar.

En lo referente a los participantes, rara vez las negociaciones se llevan a cabo entre dos personas, una por cada lado. Lo normal es que nos encontremos ante varias personas, cada una de ellas con una función determinada en la negociación. Por regla general, estos grupos no suelen superar las seis personas.

 

Protocolo en los negocios. Más allá de lo evidente

Banquetes, comidas y cenas

Las comidas de negocios suelen ser la forma más utilizada para el establecimiento de relaciones interpersonales en China.

Las comidas suelen realizarse en mesas redondas de 10 a 12 comensales, en los que la comida se coloca en un círculo giratorio en el centro de la mesa.

El invitado principal se coloca generalmente mirando hacia la puerta de entrada, mientras que a su izquierda se coloca el anfitrión y a su derecha, el intérprete. El segundo invitado en rango suele colocarse en la posición opuesta al invitado principal, y de la misma manera, el segundo rango de la delegación anfitriona se coloca a la izquierda y su intérprete a la derecha.  El resto de invitados siguen también las mismas reglas.

Las comidas constan de unos 9 a 12 platos y una de las principales características del protocolo en las comidas es que el anfitrión debe procurar que todos los invitados estén servidos, hecho que se traduce en una constante vigilancia para observar si los platos están llenos y servir más en caso de no ser así.

En cuanto al uso de palillos, si bien no es obligatorio, sí que es agradecido por parte de los anfitriones debido al esfuerzo realizado para adaptarse a costumbres diferentes.

De la misma manera, puede excusarse la ingestión de alcohol en las comidas o cenas, si bien es necesario saber que la ingestión de alcohol tiene un  importante componente de socialización en las comidas en Asia Oriental.

Generalmente, el más alto representante de la parte china propone un brindis y pronuncia unas palabras de bienvenida, que generalmente evocan a mensajes de gratitud y deseo de éxito en las negociaciones.

Posteriormente, ya sea después del primer brindis o bien tras dejar pasar un espacio de tiempo, le corresponde a la parte invitada realizar un brindis en los mismos términos.

 

 

 

Reuniones

En general, el orden de entrada en la sala de reuniones debe respetar el rango jerárquico de los participantes por parte extranjera, no sólo por cuestiones de protocolo, sino también porque de lo contrario podría existir confusión con respecto al papel de cada uno de los individuos.

Cada vez es más común que las reuniones se celebren en mesas al estilo occidental, por lo que no deben guardarse excesivos formalismos excepto sobre el sitio que deben ocupar las personas más importantes.   En estos casos, tal y como ocurre en Occidente, el invitado principal suele sentarse en el centro justo frente al anfitrión. En reuniones formales, es común que la parte china se siente a un lado y la extranjera en otro.

 

Normas básicas

  • Ser siempre puntual. Los chinos toleran muy mal la impuntualidad y el tener que esperar
  • Saludar primerosiempre a la persona de más alto rango
  • Nuestro grupo debe estar ordenado según la jerarquíade la empresa
  • No dirigirnos por los nombres de pila. Utilizar fórmulas como “Director Zhang”, “Secretario general Li”, “Presidente Wang”
  • Vestirse de forma conservadora, elegante y poco llamativa. Esperarán chaqueta y corbata
  • Evitar las bromas.
  • Jamás permitirque un subordinado nos interrumpa o exprese una opinión distintaa la nuestra
  • Hacer regalosmodestos. Regalos con motivos típicos españoles es una buena elección
  • Entregar las tarjetas con las dos manosde forma que el interlocutor pueda leerla al recibirla
  • Se permite exagerar la importanciade nuestra empresa así como nuestro rol
  • Importancia de invitar a
  • Evitar comentarios “tópicos”sobre China (pobreza, falta de limpieza,…)
  • Evitar el contacto físico
  • El contacto visualdirecto no es frecuente
  • Nunca señalar con el dedo, siempre con la mano abierta
  • Mantener postura erguida, nunca encorvarnos

 

Carlos Marín

Centro de Estudios y Negocios Asiáticos

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por Oriol Fernandez | hace 2 años, 3 meses

Me parece un artículo muy interesante. Realmente no sabemos ni tenemos conocimientos de cómo hacer negocios en China. Un saludo

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